Baustein-Programm
Vertriebstraining (Seminar)
Zielsetzungen
Für eine Gruppe
von ca. 10-15 im Vertrieb tätigen Mitarbeitern wird eine ganzheitliche
Fähigkeitenentwicklung eingeleitet.
Ziele:
§ das Know
How für den Vertrieb aufzubauen,
§ die
unmittelbare Umsetzung des erlernten Wissens in die Verkaufspraxis zu
forcieren,
§ über einen
mehrstufiges Vorgehen den Lernprozess bei den beteiligten Mitarbeitern zu
gestalten.
Vorgehen
Das Programm wir in drei
Schritten durchgeführt
1. Sensibilisierung für die Akquisitionsarbeit,
Know-how-Übertragung und Motivation für die Anwendung in einem ersten Schritt
(3-tägig), darauf folgende praktische Anwendung durch die Teilnehmer.
2.
Feedback und Vermittlung weiterer Inhalte in einem zweiten
Schritt (2-tägig), Professionalisierung des Akquisitionskönnens, Besprechung
von Spezialfällen, darauf folgende praktische Anwendung.
3.
Feedback und Vermittlung weiterer Inhalte im dritten Schritt
(eintägig).
Teilnehmerkreis
Interessierte Unternehmer,
Geschäftsführer, Direktoren, Leiter von Vertriebs- und Marketingbereichen, Key
Account Manager.
Mitarbeiter in Produkt-, Marketing- und Vertriebsbereichen, Mitglieder von Vertriebsteams und Key Account T.eams.
Workshop-Inhalte
Marktbearbeitung und
Kundenstrategie
§
Grundlagen und Zusammenhänge der Auftragsakquisition
§
Verfahren und Prozesse für die zielorientierte
Auftragsakquisition
§
Planung von Akquisitionsstrategien für einzelne
Kunden/Kundengruppen
§
Vertriebssystematik, Vertriebsziele und -steuerung
Bedarfe erkunden und
Kaufmotive erkennen
§
Die Kundenerwartungen treffen: Regeln der
Kundenorientierung, Umgang mit Kunden
§
Bedarfe erkunden und Kaufmotive erkennen
§
Das Bedarfsbewusstsein beim Kunden entwickeln
§
Darstellung von Leistungen, Wie wir uns und unsere
Leistungen präsentieren
§
Kommunikation und Kontaktpflege mit Kunden: Präsentation,
Gesprächsführung, Einwandbehandlung, Fragetechnik, Konflikthandhabung,
Schriftverkehr mit dem Kunden
Neukundengewinnung
§
Wo und wie neue Kunden gefunden werden
§
Was wir über Kunden wissen müssen
§
Formen der Erstansprache
§
Vertrieb über Multiplikatoren, Mailings, Telefonakquisition
§
mentale Einstellung für die Akquisitionsarbeit
Moderne
Vertriebsorganisation
§
Organisation der Zusammenarbeit in Akquisitionsprozessen:
Teamarbeit und Networking mit internen und externen Partnern
§
Eigenorganisation der persönlichen Akquisitionsarbeit
§
Kooperations- und Kommunikationsverhalten
§
Kunden- und Marktinformationen organisieren
§
Auslegung eines Key Account Managements
§
Bearbeitung vieler kleiner Angebote: Prozessteams
§
Bearbeitung größerer Angebote: Angebotsprojekte
§
Lösung des Schnittstellenproblems Angebot/Auftrag
Verfahren für die
Angebotserstellung
§
Analyse von Anfragen und Ausschreibungen
§
Abschätzen von Angebotspotentialen und -risiken
§
Wahl der Angebotsstrategie und Angebotstaktik: Gewinnen,
Dabei sein, Muss-Angebote, Verfahren und Prozesse der Angebotserstellung (von
Anfrage bis Auftrag)
§
Ausarbeitung von Bestandteilen des Angebots: Anschreiben,
Zusammenfassung, Unternehmensdarstellung, Management, Technik, Finanz/Vertrag,
Anhänge, Optionen, Layout
§
Wie Termintreue und schnelle Auftragsabwicklung organisieren
?
§
Angebots-Follow-Up
§
Preis- und
Verhandlungsstrategien
Key Account Management
§
Einflussgewinnung bei Top-Kunden, Kundenbindungs-Verfahren
§
Kundenanalyse und -planung, Auswahl von Key Accounts,
Analyse der Wertschöpfungsprozesse, mittel- und kurzfristige Vertriebsplanung
§
Managen von Kunden-Aktivitätszyklen, Umsetzen von
Programmstrategien, Ebene
§
Aufbau der Beziehungsfähigkeiten, Vertriebskönnen, Führung
und Motivation, Eigenorganisation
§
Key Account Teams,
Kooperation durch Projektmanagement, Aufbau des Knowledge Networking
§
Key Account-Reviews, Abstimmungsprocedere mit den
Unternehmensbereichen, Cockpit-Chart-Techniken
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