Key Account Management  (Seminar)

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Zielsetzungen

In gut geführten Unternehmen setzt sich die differenzierte Betrachtung der Schlüsselkunden-Beziehungen immer mehr durch. Basis der Anstrengungen ist die Erkenntnis, dass  das KARM im Sinne der Kunden- und Marktorientierung als mit das wichtigste, koordinierende Management-Verfahren eines Unternehmens betrachtet werden kann.

Das Seminar hat folgende Schwerpunkte:

• Aufdeckung und Realisierung latenten Kundenpotentials

• Optimierung der Vertriebsorganisation nach Schlüsselkunden

• Vertraut machen mit modernen Instrumenten und Steuerungsmethoden im Vertrieb

• Ausschöpfung von Kundenbeziehungen für eine höhere Wertschöpfung

• Voraussetzungen für den Erfolg in globalen Märkten

Die Teilnehmer werden kunden- wie auch organisationsseitig in die Lage versetzt, die Leistungsprozesse für Key Accounts  effektiv zu fokussieren. Die bisherigen Ansätze erfahren eine Systematisierung und Ausrichtung.

Teilnehmerkreis

Unternehmer, Geschäftsführer, Direktoren, Leiter von Vertriebs- und Marketingbereichen, Key Account Manager sowie Mitglieder von Key Account Teams.

Dauer

2 Tage

Seminar-Inhalte

Einflussgewinnung bei Top-Kunden

Was Ist KARM ? Kundenbindungs-Verfahren,  übergreifendes Managementtool, Antwort auf Anforderungen im komplexen und globalen Geschäft

Kundenanalyse und -planung

Auswahl von Key Accounts, Analyse der Wertschöpfungsprozesse, Formulierung von Kundenstrategien, mittel- und kurzfristige Vertriebsplanung

Effektive Kundenleistungsprozesse

Ebene 1: Managen von Kunden-Aktivitätszyklen Ebene 2: Umsetzen von Programmstrategien, Ebene 3: Angebotsentwicklung und Customization

Aufbau der Beziehungsfähigkeiten

Branchen- und Produkt-Know How, Vertriebskönnen, Führung und Motivation, Eigenorganisation

Integration in das Unternehmen

Key Account Teams, Kooperation durch Projektmanagement, Aufbau des Knowledge Networking, Auswahl von Key Account Managern

Key Account Management steuern

Key Account-Reviews, Abstimmungsprocedere mit den Unternehmensbereichen, Cockpit-Chart-Techniken, Messen der Vertriebsleistung

Anforderungen der Globalisierung

Globale Schlüsselkunden und Zulieferer, interkulturelle Zusammenarbeit, moderne Ansätze zur Pflege der Kundenbeziehungen

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