Professionalisierung in Verkauf und Auftragsabwicklung (Workshop-Programm)
Baustein Verkauf
1. Ziele Verkauf
§
Bewusstseinsbildung über
modernes Markt- und Verkaufsmanagement
Markt- und Verkaufsmanagement als interdisziplinärer Prozess,
Organisation des "Lean Selling And Servicing"
§
Integration der Strategien
Strategie-Methodik, Umsetzung von Unternehmensstrategien in
Marktstrategien, Definition der Marktbereiche und Kundengruppen, Definition der
Verkaufsprozesse
§ Schaffen der Markt- und Kundenorientierung
Verbreitung des markt- und kundenorientierten Denkens, Einführung des
Dienstleistungs-Gedankens, vom reaktiven zum aktiven Kundenmanagement
§
Fähigkeitenaufbau für
Markt- und Kundenmanagement
Akzeptanz beim Kunden schaffen, Bedarfe erkunden, eigen Leistungen
darstellen, Auftragsabschlüsse vorbereiten und erreichen, Verhandlungs- und Überzeugungsfähigkeiten
entwickeln
§ Kundenplanung und Maßnahmenformulierung
Mittel- und kurzfristige Verkaufsziele, Ableitung von Kundenstrategien,
Maßnahmen der Kundenbearbeitung, Planung des Marketing-Mix
2.
Inhalte
Verkauf
Vorbereitung und Durchführung einer
Führungskräfte-Klausur zum Markt- und
Verkaufsmanagement
Zielsetzung
§
Akzeptanzbildung bei Abteilungs-
und Gruppenleitern
§
Aktive Einbindung zur
Erleichterung der späteren Umsetzung
Inhalte
§
Analyse der Anforderungen und des
Marketing- und Verkaufs-Standes
§
Festlegung der Prozesse und
Inhalte eines spezifischen Verkaufs-Ansatzes
§
Ziele und Inhalte der Workshops
Vorbereitung und Durchführung der
Verkaufs-Workshops
§
Jeweils 3 Tage, ca. 15 Teilnehmer
pro Workshop, interdisziplinärer Kreis
Markt- und Verkaufsgrundlagen
§
Strategie-Know How
§
Rolle des Verkaufs im
Dienstleistungs-Unternehmen
§
Strategie, Märkte, Kunden und
Verkaufsorganisation
§
Welche Leistungen erstellen wir,
was können wir ?
§
Was sind Kunden ? Welche
Kundenanforderungen bestehen ?
§
Was ist kundenorientiertes Denken
und Handeln?
Kunden- und Auftragsakquisition
§
Kundenstrategie,
Kundenbearbeitung
§
Prozessmanagement: Vom Angebot
zum Auftrag
§
Vertragsgestaltung, Beurteilung
wirtschaftlicher Fragen
§
Vom Wissenschaftler zum Verkäufer
§
Verkaufs- und
Überzeugungsfähigkeiten
Planung der kundenorientierten Arbeit
§
Aufstellen spezifischer
Kunden-Aktionspläne
§
Etablierung von
Verkaufszielsetzungs- und -steuerungsverfahren
§
Organisation der Kundenbetreuung
§
Planung von
Verkaufsförderungsmaßnahmen
§
Kommunikationsverhalten,
Präsentationsfähigkeiten
Baustein Auftragsabwicklung
1.
Ziele Auftragsabwicklung
§ Überprüfung, und Ergänzung der heute angewandten
Auftrags-Projektplanungs- und -abwicklungsverfahren.
§ Einführung des Projektmanagement als einheitliche Organisationsform und Arbeitstechnik für
Auftrags-Projekte.
§ Verfügbarmachung von Projektmanagement-Know-how (Denkweisen und
Methoden) für die an Auftrags-Projekten direkt und indirekt beteiligten
Mitarbeiter.
§ Verbesserung der Koordination und Kommunikation zwischen den
beteiligten Mitarbeitern und den tangierten Unternehmensbereichen.
§ Verkürzung der Projektlaufzeiten und Erhöhung von Flexibilität, Sicherheit und Qualität der
Auftragsabwicklung
§ Aktivierung der Mitarbeiter für zielorientierte, ganzheitliche und
übergreifende Zusammenarbeit.
§ Aufzeigen von Problemstellungen und Situationen für die Verbesserung
bzw. Ergänzung der Organisation.
2.
Inhalte
Auftragsabwicklung
Vorbereitung und Durchführung einer
Führungskräfte-Klausur zum Auftragsmanagement
Zielsetzung
§
Akzeptanzbildung bei Abteilungs-
und Gruppenleitern
§
Aktive Einbindung zur
Erleichterung der späteren Umsetzung
Inhalte
§
Gemeinsame Analyse der
Anforderungen und des Auftragsabwicklungs-Standes
§
Festlegung der Inhalte eines
spezifischen Auftrags-Projektmanagements
§
Ziele und Inhalte der
Projektmanagement-Trainings
§
Qualifizierung der Führungskräfte
für Projektmanagement
Vorbereitung und Durchführung von Projektmanagement-Trainings
für Mitarbeiter in Auftragsprojekten
§
3 Tage, ca. 15 Teilnehmer pro
Seminar, interdisziplinärer Kreis
Auftrags-Projektmanagement-Philosophie und
-Organisation
§
Problemkonto Projektmanagement
§
Projektmanagement-Philosophie
§
Aufgaben und Kompetenzen der
Projektbeteiligten
§
Umsetzung der
Projektmanagement-Philosophie
§
und -Aufgaben
§
Teambildung und Teamarbeit
Auftragsstrukturierung und -planung
§
Projekt-Planungs-Instrumente
§
Lastenheft/Pflichtenheft,
Projektstrukturplan, Arbeitspakete,
§
Projektablaufplan,
Projektphasenplan, Meilenstein-Inhalte
§
Projektmanagement-Aufgaben zur
Projekteinrichtung und Projektplanung
§
Überprüfung Projektpläne
laufender Projekte
Projektsteuerung
§
Projekt-Controlling,
Projekt-Reporting, Projektmanagement-Aufgaben zur Projektsteuerung
§
Ansätze zur Projektbeschleunigung
§
Planung der Umsetzung
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